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| プロフィール |
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Author:佐藤俊幸
もしも大学副学長
2006年8月
「もしもドロップシッピング」サービス開始
2007年2月
「もしも大学」開講
2007年5月
「もしも大学 特待生制度」開始
〜現在に至る
もしもドロップシッピング
もしも大学
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| ネット最安値の商品が全く売れない理由 |
「最安値！」
「激安！」
「卸価格！」
etc........
ネット最安値を謳うショップは多いです。
（ドロップシッピングに限らず）
ネット最安値を謳って、年商ウン十億、ウン百億という売上をあげているショップもあります。
しかし、ドロップシッピングをしていて、最安値を謳っている（しかも、本当に最安値）のに売れないという経験をしたことはないでしょうか？
これはなぜでしょうか？
商品が元々良くないからでしょうか？
ページが良くないからでしょうか？
集客が出来ていないからでしょうか？
これらは一見正しいのですが、
本質は別のところにあります。
売れない理由は
『商品を買っていただけるお客様がイメージできていないから』
です。
お客様がネットでモノを買う時の気持ちを想像してみましょう。
「安心感を望んでいる」
・知人がそのショップでいつも買い物をしているから安心
・ショップ運営者の情報がしっかり掲載されているから安心
・ショップのデザインがしっかりしているから安心
・知人がいつも買っているショップで、自分も買いたい
「商品が早く届くことを望んでいる」
・明日使いたいから早く欲しい
・早くその商品を使ってみたい
・早く手に入れて、早く満足感を持ちたい
「商品の情報量が多いことを望んでいる」
・商品スペック（成分）の正確な情報が欲しい
・写真を多く見ることで、自分の商品イメージとずれていないか判断したい
「お気に入りのショップがある」
・いつも買っているショップがある
「面倒だから、とりあえず目についたショップで買う」
・最安値のショップを探すのが面倒
さらに、これはお客様の状況、商品の種類で優先順位が変わります。
知人がいつも勧めてくるダイエット器具を自分も買おうと考えた場合、
重要なことは「知人が買ったショップで買うこと」です。
知人が買ったショップで買うことができるのであれば、実際に知人の家でそのモノを見たことがあるので、ショップに商品の情報はあまり掲載されていなくても安心して買うことができます。
引っ越しをするから、新しい家電が欲しいという場合、
数日間家電がない生活をすることになりかねないので「早く商品が届くこと」を望みます。
お客様をイメージすることが出来れば、あとは簡単です。
そのお客様の行動を想像して、先回りして集客、販売をすればいいだけです。
「この商品をどんなお客様に売りたいか」
ではなく、
「この商品は『どんなお客様』が『何のために使う』のか」
をイメージすることが最も重要です。
「なんのために買うのか」ではなく、もう一歩お客様の心情に入り込んで「なんのために使うのか」ということからイメージしていくと、より購入に結びつきやすいお客様のイメージ像を作ることができます。
最安値が売れるとは限りません。
【お客様イメージフォーマット】
・お客様はその商品を"具体的"に何のために使うのか？
その商品を使うことでどんな"満足"を手に入れるのか？
・そのお客様は"どんな方法"であなたのショップに辿り着くのか？
・そのお客様が商品を購入する際に"最も気にすること"は何か？
・そのお客様が"あなたのショップで"その商品を"今"買う理由は何か？
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| PPC広告で最大限に効果を発揮する方法 |
少し前に下記の調査記事があったので、
この調査記事について見ていって、
PPC広告で最大限に効果を発揮する方法を考えていきます。
≪調査結果サマリー≫
・60％以上がスポンサーサイトを見ている。
検索結果表示画面にスポンサー（サイト）と表示された検索の結果の閲覧について尋ねたところ、「たまに見ている」が55.8％と最も多く、次いで「見ない」が34.8％となった。
「たまに見ている」と「よく見ている」を合わせると62.2％おり、ユーザーのスポンサーサイトへの接触機会は60％を超えていることが伺える。
・スポンサー（サイト）と自然検索結果の2つが表示された場合、57.8％は自然検索結果、25.8％はスポンサー（サイト）をクリックする。
スポンサー（サイト）：検索結果の上位部分（色のついた部分）と右側に表示される部分
自然検索結果：キーワードを入力して検索した検索結果画面で広告ではない、検索結果部分
上記2つの表示部分でどちらをクリックすることが多いか尋ねたところ、「自然検索結果をクリックすることが多い」が57.6％、「スポンサー（サイト）をクリックすることが多い」が25.8％となった。
この結果を考慮すると、特定の検索キーワードを検索した際に、自然検索結果において上位表示されるように、SEO対策をしていくことは重要であると考えられる。
また「スポンサー（サイト）をクリックする」と「どちらも同じ位クリックする」ユーザーを合わせると、40％以上おり、自然検索結果とスポンサー（サイト）を使い分けていくことが必要だと考えられる。
・半数近くのユーザーが、お目当ての商品を検索して、数日経ってから購入を決める。
欲しいものがあり検索エンジンを利用し、見つかった商品を購入するまでにどの位かかるか尋ねたところ、「数日経ってから購入することが多い」が48.4％と最も多く、「その時点で購入することが多い」が18.6％になった。
半数近いユーザーは、欲しい商品が見つかってもその時点では購入せず、数日経って購入していることが伺える。
引用元 Webマーケティングガイド
この調査から分かることは、下記の3点です。
・PPC広告は6割の人にアプローチすることが出来る（4割の人にはアプローチ出来ない）
・検索結果ではPPC広告3割、SEO6割の確率でクリックされる
・商品を調査して、数日経ってから購入する人が5割いる
？割といっても、ちょっとわかりづらいので、実数で見てみましょう。
「インターネット白書2007」（インプレスR&D）によると、
2007年春時点で、日本のインターネット人口は8226万6000人、全人口の6割超が利用しているとのことです。
このインターネット人口の9割くらいがネットショップ利用経験者だと記憶しています。
（当ブログ管理人の記憶なので正確ではありませんが、大体合っているはずです）
分かりやすくするために、インターネット人口は8200万人とすると、
ネットショップ利用者は7380万人となり、下記のようになります。
・PPC広告は4428万人にアプローチすることが出来る（2952万人にはアプローチ出来ない）
・検索結果ではPPC広告は2214万人、SEOは4428万人にクリックされやすい
・購入者の半数は商品を調査して、数日経ってから購入する
関東地方の人口が4200万人くらいなので、
PPC広告は関東の人全員にアプローチ出来るということになります。
ものすごい数です。
しかし、キーワードを選択して、購入意欲が高い方だけを集客する必要があるので、
本当にアプローチできる人数は数千人〜数万人です。
数千人〜数万人でもかなりすごい数字ですが。
ここまでは知識として知っておけばいいかなという話です。
本当に重要なことはここからです。
「商品を調査して、数日経ってから購入する人が5割いる」
これが重要です。
PPC広告を出稿していて、
100クリックで売れたり（CVR1%）
50クリックで売れたり（CVR2%）
200クリックで売れたり（CVR0.5%）しますよね。
※「CVR（Conversion Rate）」とは成約率を表します
（何人がショップにアクセスしてきて、そのうち何人が買ったかの割合）
このCVRを向上させるためには、PPC出稿キーワードを改善する、広告文を改善する、ページを改善するなどの方法があります。
ほとんどの人が
「A商品が欲しい」
⇒「A商品を検索で探す」
⇒「サイトへアクセス」
⇒「購入」
という流れで買ってくれるのであれば、単純で分かりやすいのですが、
「A商品が欲しい」
⇒「A商品を検索で探す」
⇒「サイトへアクセス」
⇒「他のサイトへアクセス」
⇒「夫/妻/知人に相談」「商品の情報を集める」
⇒「もう一度A商品を検索で探す」
⇒「サイトへアクセス」
⇒「購入」
という流れで買うお客様が半分いる状況で、どう改善すれば良いのでしょうか？
この半分のお客様にも購入してもらうために必要なことは
「同じ環境に再会させること」
です。
お客様（仮に主婦とします）が、夫に「この商品を買いたいんだけど、どうかな？」と相談し、「OK」をもらい、もう一度検索した時に
・サイトの印象が異なっていたら？
・そもそもサイトが見つからなかったら？
せっかく買う気になっていたお客様は「あれ？」と思い、購入を躊躇します。（サイトが見つからなければ、買えません）
この躊躇を起こさないために、下記を意識する必要があります。
・サイトを覚えていてもらう
＞印象的なサイトにする（ただし、奇抜はダメ。安心感を持ってもらえて、印象に残るサイトにする）
＞デザインを変えても、印象は変えない（できれば、デザインも変えない）
・再アクセスしてもらいやすくする
＞数日間同じキーワードでPPC広告を出し続ける（できれば、同一順位で）
ただし、忘れてはならないのは、お客様の半分はそのまま購入に至るということです。
したがって、CVRが低いのであれば、PPC広告の出稿キーワードを見直す、広告文を改善する必要がありますし、ページを見直す必要があります。
バランスが大事になってきます。
改善はするべきなのですが、サイトの印象をガラリと変えてしまうような改善は簡単にはしないということが重要です。
「すぐに購入に至る」
「数日検討してから、購入に至る」
という、2種類のお客様がいることを意識しましょう。
【今日の一言】
お客様のネットリテラシーも向上している
お客様のネットリテラシーも向上しています。
より自分に「お得」なお買い物をするためにはどうすればいいのかを分かっているお客様は比較検討、商品の情報集めを繰り返します。
ショップのオーナーは、そのさらに先回りをして購入に至ってもらえるように工夫する必要があります。
ここで少し疑問になってくるのが、
「比較検討しているのであれば、最安値で買わないお客様がなぜいるのか？」
ということですが、
これは次回考えてみることにします。
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