少し前に下記の調査記事があったので、
この調査記事について見ていって、
PPC広告で最大限に効果を発揮する方法を考えていきます。

≪調査結果サマリー≫

・60％以上がスポンサーサイトを見ている。

検索結果表示画面にスポンサー（サイト）と表示された検索の結果の閲覧について尋ねたところ、「たまに見ている」が55.8％と最も多く、次いで「見ない」が34.8％となった。

「たまに見ている」と「よく見ている」を合わせると62.2％おり、ユーザーのスポンサーサイトへの接触機会は60％を超えていることが伺える。


・スポンサー（サイト）と自然検索結果の2つが表示された場合、57.8％は自然検索結果、25.8％はスポンサー（サイト）をクリックする。

スポンサー（サイト）：検索結果の上位部分（色のついた部分）と右側に表示される部分
自然検索結果：キーワードを入力して検索した検索結果画面で広告ではない、検索結果部分

上記2つの表示部分でどちらをクリックすることが多いか尋ねたところ、「自然検索結果をクリックすることが多い」が57.6％、「スポンサー（サイト）をクリックすることが多い」が25.8％となった。

この結果を考慮すると、特定の検索キーワードを検索した際に、自然検索結果において上位表示されるように、SEO対策をしていくことは重要であると考えられる。

また「スポンサー（サイト）をクリックする」と「どちらも同じ位クリックする」ユーザーを合わせると、40％以上おり、自然検索結果とスポンサー（サイト）を使い分けていくことが必要だと考えられる。


・半数近くのユーザーが、お目当ての商品を検索して、数日経ってから購入を決める。

欲しいものがあり検索エンジンを利用し、見つかった商品を購入するまでにどの位かかるか尋ねたところ、「数日経ってから購入することが多い」が48.4％と最も多く、「その時点で購入することが多い」が18.6％になった。

半数近いユーザーは、欲しい商品が見つかってもその時点では購入せず、数日経って購入していることが伺える。

引用元　Webマーケティングガイド

この調査から分かることは、下記の3点です。
・PPC広告は6割の人にアプローチすることが出来る（4割の人にはアプローチ出来ない）
・検索結果ではPPC広告3割、SEO6割の確率でクリックされる
・商品を調査して、数日経ってから購入する人が5割いる

？割といっても、ちょっとわかりづらいので、実数で見てみましょう。


「インターネット白書2007」（インプレスR&D）によると、
2007年春時点で、日本のインターネット人口は8226万6000人、全人口の6割超が利用しているとのことです。
このインターネット人口の9割くらいがネットショップ利用経験者だと記憶しています。
（当ブログ管理人の記憶なので正確ではありませんが、大体合っているはずです）

分かりやすくするために、インターネット人口は8200万人とすると、
ネットショップ利用者は7380万人となり、下記のようになります。
・PPC広告は4428万人にアプローチすることが出来る（2952万人にはアプローチ出来ない）
・検索結果ではPPC広告は2214万人、SEOは4428万人にクリックされやすい
・購入者の半数は商品を調査して、数日経ってから購入する

関東地方の人口が4200万人くらいなので、
PPC広告は関東の人全員にアプローチ出来るということになります。

ものすごい数です。

しかし、キーワードを選択して、購入意欲が高い方だけを集客する必要があるので、
本当にアプローチできる人数は数千人〜数万人です。
数千人〜数万人でもかなりすごい数字ですが。


ここまでは知識として知っておけばいいかなという話です。
本当に重要なことはここからです。



「商品を調査して、数日経ってから購入する人が5割いる」

これが重要です。


PPC広告を出稿していて、
100クリックで売れたり（CVR1%）
50クリックで売れたり（CVR2%）
200クリックで売れたり（CVR0.5%）しますよね。
※「CVR（Conversion Rate）」とは成約率を表します
（何人がショップにアクセスしてきて、そのうち何人が買ったかの割合）

このCVRを向上させるためには、PPC出稿キーワードを改善する、広告文を改善する、ページを改善するなどの方法があります。



ほとんどの人が
　「A商品が欲しい」
　　⇒「A商品を検索で探す」
　　　⇒「サイトへアクセス」
　　　　⇒「購入」
という流れで買ってくれるのであれば、単純で分かりやすいのですが、

　「A商品が欲しい」
　　⇒「A商品を検索で探す」
　　　⇒「サイトへアクセス」
　　　　⇒「他のサイトへアクセス」
　　　　　⇒「夫/妻/知人に相談」「商品の情報を集める」
　　　　　　⇒「もう一度A商品を検索で探す」
　　　　　　　⇒「サイトへアクセス」
　　　　　　　　⇒「購入」
という流れで買うお客様が半分いる状況で、どう改善すれば良いのでしょうか？



この半分のお客様にも購入してもらうために必要なことは

「同じ環境に再会させること」

です。



お客様（仮に主婦とします）が、夫に「この商品を買いたいんだけど、どうかな？」と相談し、「OK」をもらい、もう一度検索した時に
・サイトの印象が異なっていたら？
・そもそもサイトが見つからなかったら？

せっかく買う気になっていたお客様は「あれ？」と思い、購入を躊躇します。（サイトが見つからなければ、買えません）


この躊躇を起こさないために、下記を意識する必要があります。
・サイトを覚えていてもらう
　＞印象的なサイトにする（ただし、奇抜はダメ。安心感を持ってもらえて、印象に残るサイトにする）
　＞デザインを変えても、印象は変えない（できれば、デザインも変えない）
・再アクセスしてもらいやすくする
　＞数日間同じキーワードでPPC広告を出し続ける（できれば、同一順位で）


ただし、忘れてはならないのは、お客様の半分はそのまま購入に至るということです。
したがって、CVRが低いのであれば、PPC広告の出稿キーワードを見直す、広告文を改善する必要がありますし、ページを見直す必要があります。

バランスが大事になってきます。

改善はするべきなのですが、サイトの印象をガラリと変えてしまうような改善は簡単にはしないということが重要です。



「すぐに購入に至る」

「数日検討してから、購入に至る」

という、2種類のお客様がいることを意識しましょう。




【今日の一言】
お客様のネットリテラシーも向上している

お客様のネットリテラシーも向上しています。
より自分に「お得」なお買い物をするためにはどうすればいいのかを分かっているお客様は比較検討、商品の情報集めを繰り返します。
ショップのオーナーは、そのさらに先回りをして購入に至ってもらえるように工夫する必要があります。


ここで少し疑問になってくるのが、
「比較検討しているのであれば、最安値で買わないお客様がなぜいるのか？」
ということですが、
これは次回考えてみることにします。


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モノはどのように買われるのでしょうか？
一般的に言われている「衝動買い」とは具体的にどんな状況なのでしょうか？

購買を決める要素をアンケートした記事がありました。

≪調査結果サマリー≫
商品に興味を持つメディアとして、男性ではインターネット（PC）が78.1％、女性ではテレビが79.4％

今回の調査対象は、16歳〜59歳までの男女500人。男女比は50対50の均等割り付けを行なった。


どの位の頻度でPCのオンラインショッピングを利用しているか尋ねたところ、男女ともに「月に1回程度」が最も多い結果になった。

男女別に見た場合、男女で大きな違いは見られなかったが、女性で月1回以上購入しているユーザーは64.8％、男性で月1回以上購入しているユーザーは61.2％おり、やや女性の方がオンラインショッピングにアクティブであると考えられる。

　しかし、男性・女性双方のユーザーの結果に大きな違いはないことから、男性ユーザーも日常的にオンラインショッピングを利用していると言えるのではないだろうか。


商品に興味を持つ際に、参考にするものは何か尋ねたところ、女性では「テレビ」が79.4％と最も多く、次いで「インターネット（PC）」が73.5％となり、男性では「インターネット（PC）」が76.1％と最も多く、次いで「テレビ」が71.7％となった。

男女で大きな差が出たのは「カタログ」で、女性の53.4％が利用しているのに対して、男性では28.3％と低い結果になっている。

これは、カタログ通販サイトで女性向けの大手サイトが、ニッセンやセシール、ディノス、ベルーナ、住商オットーと多数あるのに対し、男性向けではショップジャパンなど少数であることが要因ではないだろうか。

さらに、友人・知人からの口コミにより商品に興味を持つユーザーが女性では46.2％、男性では34.2％となっており、女性の方が友人・知人やチラシなど、身近な場面で意欲を高めやすいと言えるだろう。


商品の情報収集をする際に、参考にするものを尋ねたところ、男女ともに「インターネット（PC）」が多く90％前後にのぼる結果になった。
（※今回の調査がPCにおけるインターネットユーザーを対象にしたリサーチであることを考慮する必要がある）

男性は主にインターネット（PC）や実店舗を中心に情報収集をしているが、女性はそれら以外にカタログや友人・知人からの情報を活用しており、女性の方が男性よりもショッピングのモチベーションが高く、広い人的情報収集のネットワークを持っているということがいえるだろう。

引用元　CNET Japan

このアンケート結果を参考に購買を決める要素を考えてみます。
まず、具体的な状況を考えてみると一例として下記のような行動が考えられます。


◯友人・知人から情報を得る
　友人A子「この間買った『スキンケアもしも』良かったよ〜。肌がつるつるになったし。今度からこっちに乗り換えるかも。使ってみなよ〜。」
　自分 「へ〜、そうなんだ。『スキンケアもしも』か〜。」
↓
◯テレビで情報を得る
　朝の情報番組「今オススメのアイテムはこれ！『スキンケアもしも』」
　自分「あ、この間A子が良いって言ってたモノだ。一回くらい使ってみてもいいかな。」
↓
◯検索する
　自分「近くのお店では見たことない商品だし、ネットで探してみよう。え〜と、商品名はなんだっけ。」
　（『スキンケア　もしも』で検索）
↓
◯検索結果を見る
　（『スキンケアもしも』という言葉を含むショップがたくさん表示される）
　自分「たくさん出てきた。とりあえずこの『スキンケアもしも通販 3,980円』って書かれてるショップを見てみよ〜。」
↓
◯ショップにアクセスする
　自分「説明文読んでみたら、自分にも合ってそうだし、買ってみよう。テレビでも紹介されてたし、A子も良い商品だって言ってたし、買って損はしないよね。」
　（買う）


この場合、購買を決める要素は
・流行商品を取り扱う（流行してしまうと競合が一気に増えるので、流行直前くらいの商品がベスト）
・出稿キーワード、広告文を工夫し、サイトにアクセスしてもらう
・最後の「購入確定」ボタンを押すまで、購入意欲を持続してもらう
となります。

この他にも、お客様がモノを買うパターンはたくさんあります。


具体的にお客様の行動を想像してみると、
自分のショップの問題点に気づくことができます。

10分くらいで出来るので、
頭で想像するだけではなく、文章で書いたり、絵で描いたりするようにしましょう。
目に見える形にした方が、はるかに効果が高いです。


【今日の一言】
　モノを買うのは人

私はずっとパソコンに向かってショップを運営していると、
モノが勝手に売れてくような感覚に陥ります。
ドロップシッピングだと、お客様対応をする必要もないので特にそうです。

実際には、向こう側には人がいて、ショップにアクセスしていただいて、
説明文を読んでいただいて、「カートに入れる」ボタンを押していただいて、
配送先を入力して、「購入確定」ボタンを押していただいているのですが。

常に感謝の気持ちを忘れずに、お客様に喜んでもらえるように
ショップを運営していくことが、ショップの成長にも繋がるんだなと思います。


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